Cécile Matolet est présidente de CMK commercialisation. Spécialisée depuis près de vingt ans dans les ventes de logements en accession sociale, c’est tout naturellement qu’elle a été sollicitée par l’Opérateur HLM Coopimmo pour la commercialisation de sa première opération en Bail Réel Solidaire – la Résidence Confidence à Romainville, il y a trois ans de cela.
Depuis, CMK a fini la commercialisation de quatre autres opérations et en traite près d’une quinzaine en ce moment. Elle partage ici son regard sur le dispositif et ses spécificités.
Y-a t-il un parcours d’achat spécifique ou un profil type d’acquéreurs en Bail réel solidaire (BRS) ?
Si l’on met de côté les phases de pré-commercialisation, destinées aux habitants des territoires concernés sur certaines communes, près de 90% des futurs acquéreurs arrivent depuis les annonces diffusées sur les plateformes généralistes comme seloger.com, Logic Immo ou À Vendre À Louer par exemple.
Malheureusement, les gens ne lisent – ou ne comprennent- pas toujours toutes les informations, et nous avons un important travail de pédagogie à effectuer auprès d’eux.
Quelques-uns achètent avec la fibre coopérative, et par rapport à la spécificité anti-spéculative du Bail Réel Solidaire, mais la plupart sont surtout conquis par la possibilité d’acheter dans une zone attractive, qu’ils pensaient hors de leur budget initial. 80% des acquéreurs sont en effet locataires et sont ravis de pouvoir rester dans la ville ou le quartier où ils habitaient précédemment.
Comment les acquéreurs perçoivent-ils le démembrement de propriété propre au BRS ? Dit plus simplement, comment réagissent-ils au fait de ne pas être pleinement propriétaires, contrairement à un achat classique ?
C’est effectivement assez difficile à comprendre pour les futurs acquéreurs. Personne ne sait encore trop ce que c’est que le Bail Réel Solidaire (BRS), le dispositif est assez récent et nécessite d’être davantage démocratisé au niveau national. De notre côté, il n’est pas toujours évident d’expliquer cela par téléphone, cela suppose un effort important d’information et de pédagogie qui ne peut pas se passer d’au moins un rendez-vous en face à face.
Quelques statistiques sur le profil de l’acquéreur en brs
Les chiffres sont ceux fournis par CMK.
45 % des acquéreurs en BRS étaient précédemment locataires d’un logement privé, 36% locataires d’un logement social, 10% déjà propriétaires d’un premier logement et cherchaient à acheter plus grand. Les 9% restant étaient hébergés par leurs parents ou un tiers.
41 % sont des célibataires, 7% des familles monoparentales, 52% des familles en couple.
Le prix moyen des logements acquis est de 254 000 euros.
Une fois que le principe est compris, c’est souvent tout l’un ou tout l’autre sur le sujet du démembrement ! Soit c’est non tout de suite, et nous n’avons généralement pas la possibilité de continuer la discussion, soit il faut continuer la pédagogie pour lever définitivement les freins à l’achat.
Certains voient en effet la redevance foncière comme un endettement constant à ajouter à leur budget mensuel, à la manière des charges de copropriété par exemple. En réalité, cette redevance reste assez faible (autour de 2,10 euros par mètre carré et par mois NDLR), mais dans le contexte actuel, cela peut parfois faire peur.
Pour lever cette inquiétude, il s’agit d’être très concret de notre côté. Faire une simulation de financement reste souvent la meilleure solution, cela permet de rassurer les acquéreurs potentiels sur le fait que la redevance ne représente que 3 à 5 % de leur endettement au global.
Avez-vous perçu d’autres freins à lever, ou des outils à mettre en place pour améliorer la commercialisation des logements en BAil réel solidaire (brs) ?
Oui, le deuxième frein reste à ce jour celui de la revente.
Il est plus simple à lever, en partant de la genèse du Bail Réel Solidaire et de la volonté de garantir la maîtrise des prix dans le temps, au bénéfice d’autres accédants ; certains souscrivent ainsi au principe de solidarité assez rapidement.
D’autres restent néanmoins inquiets de mal vendre leur bien, voire de ne pas arriver à le vendre du tout, malgré la garantie de rachat apportée par l’OFS à tous les ménages.
Je pense qu’un service d’aide à la revente est important à mettre en avant pour lever définitivement les freins actuels. De plus, les offres de prêt spécifiques au BRS pourraient être étendues à un plus grand nombre d’établissements bancaires, afin de permettre aux acquéreurs qui le souhaitent, de rester autonomes sur le sujet du financement.
